寄り添い、本当の思いを聞く。それがイーバリューの営業。

コンサルタントとして、廃棄物管理のサポートや新規営業を行う水野博之。営業を行う中で新たなサービスの提案や、苦手な分野にも挑戦することで、新しい気づきがあったと言います。自身の中でどんな変化があったのか、また今後の展望についても聞きました。

 

この社長の下で働きたい。そう感じて、入社を決めた

イーバリューには中途で入社しました。前職も営業でしたが、営業を経験する前の下積みとして配送や製造、クレーム対応などをしていて、やりたかった営業活動が出来なかったんですよね。そんな中、転職活動でイーバリューに出会いました。今の社長が会社案内をしてくださったのですが、とても丁寧に説明してくださりました。質問に対して一つ一つ丁寧に答えてくださって、話していくうちに前職では経験できなかった営業の醍醐味を味わえると感じたんです。また同時に、この人の下で働きたいと感じて入社を決めましたね。帰り際に「ここで働きたいです。」と伝えたのを覚えています。

 

今までの経験をもとに狙い澄ました営業

コンサルタントとして新規営業をメインにしながら、イーバリューが廃棄物管理のサポートを行っているクライアントの対応もしています。新規営業では、今までの営業の経験を踏まえて、自分の価値を最大限に発揮できる様な規模の大きいところを狙って営業しています。また、すでに取引のある企業様の他拠点や、担当しているお客様に他のサービスの紹介をしたりもしています。

 

前例のない提案。それが大きな達成感を生んだ。

10年以上イーバリューで働いていますが、中でも一番達成感を覚えたのは、自分が今まで提案したことがないシステムをお客様に導入したときです。今まで扱ったことがないサービスを、商談したことがない全工場を管轄している本社の担当者やシステム部門の方に提案して、それが最終的に採用されたときは大きな達成感を得ました。この時は自分が売ったことがないサービスを連続で提案して採用いただいたことで、大きな取引にもなり、コンサルタントとして本当に嬉しかったですね。

 

イーバリューの営業として、お客様に寄り添う。

自分の中で扱った経験のないサービスを売ることは、”持ち球”が増えるということ。お客様から相談を受けたときの引き出しが増えるんですよね。有難いことに、イーバリューのコンサルタントとして、お客様から頼られることが多いのですが、自分はお客様の問題に対しての提案が少ないと嫌なんです。まずは一度提案することで、お客様に対して、このサービスをどのように活用できるのかとか、たとえお客様からこんな使い方をしたいという話があっても、「いや、この使い方は良くないです」とか、経験したからこそ分かることを言えるので、説得力も増すのかなと思いますね。

営業として大切なことは、お客様に寄り添うこと。もちろんサービスの提案が出来る必要もありますが、やっぱり相手を知ろうとすることが根本にあるべきなんじゃないかなと思いますね。お客様の声に耳を傾け、背景やきっかけを聞いて本音を聞き出す。それがイーバリューの営業としての価値を発揮できるところだと思います。

 

苦手分野でも、力を合わせることでハードルは超えられる。

システムの導入にあたって、最低限の知識はありましたが、正直システム自体は苦手分野でした。それでもハードルを越えられたのは、周りを巻き込み、協力を得られたことだと思います。持論ですが、知識がある人がモノを売れる人だとは思っていません。もちろん知識は必要ですが、知識に溺れている人には自然と距離を置いてしまうんですよね。ただ、人によって得手不得手は違うし、長所も違う。苦手な分野はサポートしてもらうことも必要なんだなと思います。

自分は営業としてお客様が何に困っているのか、本音を聞き出し、一方でシステムのスペシャリストがスペックなどをお客様に的確に伝える。このシステム導入の案件で、様々なタイプの人たちと力を合わせることが大切だと気づきました。

 

大切なのは、長期目線で判断すること。

真っ当とは、人称の高さの違いだと思います。個人なのか会社視点なのかで変わると思いますね。現在、事業所は本社の名古屋だけですが、以前は東京、大阪、三重、福岡に拠点があり、その中の1つだった福岡事業所の責任者を任されていました。福岡にいたときは、自分の中ではハードルの高い目標を設定し、それに向かってやっていたんです。この1年でどうやって利益を上げられるかに必死でした。ただ、そこに集中しすぎて、目先のことしか見ていなかったんですよね。人称が低かったと思います。

そんな時に、社長から「そこまでして利益を取らなあかんのか?」と言われたんです。その当時は、自分がやっていることが短期目線だということに気付いていなかったのですが、今になって考えると事業の継続性や会社の方向性などの長期的な視点を持てずに判断をしていて、それは真っ当じゃなかったなと感じています。

 

難しさを知ったからこそ諦めない。

拠点の集約など、会社の事業戦略の変更もあり、福岡から撤退することが決まりました。社長から事業所を任せてもらえるという機会を与えていただいたにも関わらず、今考えると、もっとやれることがあるやろと自分に言いたいですね。福岡から戻ってきて、スキル向上のための電話練習や、様々なフィードバックをいただく中で、自分は出来てるし、なぜここまでやらなあかんのやろと思っていました。

ですが、ある時ふと、福岡にいた時の自分は本当に全力でやれていたのか、甘かったんじゃないかということに、周りの人たちから刺激を受けて気付けたんです。福岡での経験や学んだことは、自分の人生の中で大きなインパクトになっています。今後の展望としては、新規事業を考案し、それを軌道に乗せて新しい事業の柱にしていきたいです。そのようなことが自分に向いているのかと言われると分かりませんが、自分の至らなさや事業を運営する難しさを学んだからこそ、挑戦したいと思います。

プロフィール

愛知大学 経済学部卒業。
入社後はコンサルタントとして、環境コンサルティング事業部で廃棄物の最適な処理ルートの構築やリスク低減のサポートをしている。また、一拠点における廃棄物管理の最適化だけにとどまらず、全国の各拠点やグループ会社を含めた全社的な視点でのリスクマネジメントの提案も行う。

保有資格:環境カウンセラー 登録番号:201712400